La inCITA con Juan de Rus

“Las personas no piensan en cómo se sienten, no dicen lo que piensan y no hacen lo que dicen”. Esta frase del “padre de la publicidad moderna”, David Ogilvy, refleja claramente las debilidades de la investigación de mercados tradicional y la información reportada por los individuos que, durante mucho tiempo y aun actualmente, se ha utilizado como fuente de información clave para la toma de decisiones empresariales.

El psicólogo social, Dan Ariely, también ha manifestado recientemente que cuanto más sabemos de la irracionalidad humana menos tenemos que confiar en la información reportada por los individuos. Por tanto, a la hora de intentar obtener las motivaciones de los individuos para predecir un comportamiento futuro debemos tener muy en cuenta que, en muchos de los casos, estos individuos no son conscientes de su motivación real (o no la quieren manifestar) y crean una narrativa para justificar sus decisiones.

Por ello, es fundamental utilizar métodos adicionales para entender estas motivaciones (técnicas proyectivas, observación directa, etc.).